Max Ytetsu
Todo dono de empresa pequena que me chama para falar de anúncio faz a mesma pergunta logo no começo: “Max, quanto eu preciso colocar?”. E quase sempre vem junto um medo: gastar e não ver nada voltar.
Eu entendo. O dinheiro do anúncio sai do mesmo caixa que paga aluguel, fornecedor e salário. Por isso eu não gosto de responder com um valor solto. Prefiro mostrar como você mesmo chega no seu número, com a conta do seu negócio.
Por que não existe um valor certo para todo mundo
Uma clínica, uma loja de material de construção e uma escola de idiomas podem estar na mesma rua e precisar de investimentos bem diferentes. O que muda de um negócio para outro:
- Quanto você ganha por venda. Não o preço, e sim o que sobra depois dos custos.
- Quantos contatos viram cliente. Se de cada dez pessoas que chamam no WhatsApp duas fecham, isso pesa muito na conta.
- Quanto a concorrência disputa o mesmo cliente. Em alguns ramos o clique é barato, em outros é caro.
- O tamanho da região que você atende. Anunciar para um bairro é diferente de anunciar para a cidade inteira.
Quem te passa um valor fixo sem perguntar nada disso está chutando.
A conta que eu faço antes de falar em verba
Pegue papel e caneta. Você vai precisar de três números do seu próprio negócio:
- Lucro por venda: quanto sobra no bolso em uma venda média.
- Taxa de fechamento: de cada dez pessoas que pedem orçamento, quantas compram.
- Quanto você aceita gastar para conseguir um cliente: uma parte desse lucro, nunca ele todo.
Com isso você descobre quanto pode pagar por um contato. O raciocínio é simples: se você fecha com uma pessoa a cada cinco, cada contato pode custar no máximo um quinto do valor que você aceita gastar por cliente. Passou disso, o anúncio está tirando dinheiro do seu bolso.
Esse é o número que importa. Não o valor total da verba, mas quanto custa cada contato e se ele cabe na sua margem.
Comece com um teste, não com um compromisso longo
Quando a empresa é pequena, a primeira verba serve para aprender. Eu sugiro separar um valor que você conseguiria perder sem apertar o caixa e rodar por algumas semanas.
Nesse período você quer responder poucas perguntas:
- As pessoas estão chamando?
- Quanto está custando cada contato?
- Os contatos são do tipo de cliente que você quer, ou é gente pedindo coisa que você não faz?
Sem essas respostas, aumentar a verba é só aumentar o risco. Com elas, você decide com dado na mão.
Um cuidado: verba pequena espalhada em muitas campanhas não ensina nada. Melhor uma campanha bem feita, para um público claro, do que cinco campanhas com pouco dinheiro cada.
Onde o dinheiro costuma vazar
Nas contas que eu reviso, o problema quase nunca é falta de verba. É dinheiro indo para o lugar errado. Os vazamentos que mais aparecem:
- Anúncio aparecendo fora da sua região. Você atende em Goiânia e paga clique de outro estado.
- Palavras muito amplas no Google. Quem busca “curso grátis” não quer pagar pelo seu curso.
- Demora para responder. O contato chega, fica horas sem retorno e esfria.
- Nenhum acompanhamento. Ninguém anota de onde veio o cliente, então não dá para saber se foi o anúncio.
Eu escrevi sobre isso com mais detalhe em os erros que eu mais encontro auditando contas de Google Ads. Vale a leitura antes de aumentar qualquer verba.
Quando vale aumentar o investimento
Aumente quando estas coisas estiverem acontecendo ao mesmo tempo:
- O custo por contato está dentro do limite que você calculou.
- Sua equipe dá conta de atender mais gente sem deixar cliente esperando.
- Você consegue ver, no fim do mês, quantas vendas vieram do anúncio.
Se uma delas falha, mais dinheiro não resolve. Às vezes o passo certo é arrumar o atendimento antes de comprar mais clique.
E aumente aos poucos. Subir muito de uma vez pode bagunçar o aprendizado das plataformas e piorar o custo por um tempo.
Google ou Instagram: a verba muda?
Muda o jeito de gastar. No Google você paga para aparecer para quem já está procurando o que você vende. Costuma trazer contato mais pronto para comprar. Veja como eu trabalho com Google Ads.
No Instagram e no Facebook você aparece para quem ainda não estava procurando, mas tem o perfil do seu cliente. É bom para criar desejo e fazer a sua marca ser lembrada, e pede mais paciência. Aqui está como funciona o meu trabalho com anúncios no Facebook e Instagram.
Para quem está começando com pouca verba, eu olho primeiro onde está a procura. Se as pessoas já buscam pelo seu serviço no Google, faz sentido começar por lá.
O que anotar toda semana
Você não precisa de painel bonito. Uma planilha simples com estas colunas já ajuda muito:
- Quanto foi gasto na semana
- Quantos contatos chegaram
- Quantos viraram venda
- Quanto essas vendas deixaram de lucro
Em poucas semanas você para de achar e passa a saber. E a pergunta “quanto investir” deixa de ser chute e vira decisão.
Se quiser, me chama no WhatsApp e me conta como funciona o seu negócio. A gente faz essa conta juntos e eu te digo, sem rodeio, se anúncio faz sentido para você agora.
